几日前，接到正在参加广交会的我代表处同事电话，他兴奋的说：“李副总，这次我可没给咱代表处丢脸！”——同事在广交会当场签下一单数据宝，并且还有十几家A类客户在跟进，每天跑参展企业50多家，名片发了300多张。这样的敬业精神和工作能力，是CIECC员工应该具备的，是电子商务“国家队”应该具备的！

    在刚刚结束的广交会上，兄弟代表处的同志纷纷向我的同事提出这样一系列问题——“你们平时都怎么做的，为什么商务产品怎么做的这么好”、“你们每天要拜访多少家客户”、“你们到客户那里都怎么谈的？到我们代表处给讲讲吧”、“你们每个月都能签下PIERS(数据宝)，怎么做出来的啊”。说实话，这些问题很难用一两句话回答清楚。

    为了与兄弟代表处互通有无，彼此交流，共同进步和提高，我们把江苏代表处的工作方法总结了一下，跟大家一起分享，希望能给出一些借鉴和提示。

    我们的工作方法总结起来，分为两个部分：整体（总目标）和局部（分目标）。整体即我们的总目标，一般我们把总目标按月为单位来计划和执行。首先，每月20号之前总代表把下个月的工作计划发给主管营销的副总代表，然后副总代表合理地分配到业务一部和业务二部的部门经理，最后部门经理再具体分配到个人。在分配目标任务时，每个部门都会开动员大会，明确工作目标，激发工作热情。

    第二部分是局部（分目标）的执行，这个环节至关重要。该环节实施结果的好坏直接影响整体目标能否完成。它主要有以下几个部分：

    一、每日晨会

    江苏代表处每个人的心里都有一种思想，那就是——“年轻时不干啥时候干”。是啊！少壮不努力，老大徒伤悲！来过江苏代表处的都能感觉到：这个团队的身上有股“初生牛犊不怕虎”的精神。说到晨会，江苏代表处每天都会花30分钟总结一下昨天出现的问题，大家发表见解并提出相应的解决方案，最后将会议纪要发给总代表。以南京的团队为代表的队伍已经创建了自己的队名和口号，晨会结束时大家会围在一起高声大喊，彼此鼓励，鼓舞士气。

    二、开发客户

    我们对客户的开发工作分为两种：电话和上门。我们对员工的要求是量化、细化，同时又比较宽松，每个人一天的工作方式可以自由选择。如果是在办公室，规定：每天电话80家，有效电话不低于30家，并做好记录，下班时通过日报提交；如果是上门拜访，规定：每天有效上门拜访（见到关键人并且商谈我们的产品）不低于10家，每周约见意向客户并且上门拜访的不低于5家。正是由于我们每天都是从基础工作做起，才保证了连续数月每个月都有PIERS（数据宝）成功签单收款。

    三、日报制度

    日报不就是每天的拜访记录吗？是的，的确是每天的拜访记录，但这里面也有很多的说法，如果单纯地把它当成每天的记录，那它的作用就无法发挥了。我们的要求是：对于上个月联系的有意向但迟迟没有下单的客户，本月一定要重新联系一遍，因为客户的跟进是一个长期的过程，工作一定要有连续性。

    四、分享交流

    在江苏代表处，无论谁签单了、收了款，晚上都会到代表处的办公室把整个过程跟大家分享一遍。从学习到应用，从理论到实践，在实践中找出问题、总结问题、解决问题。针对存在的不完善的地方，大家根据多种思路制定出不同的说辞来应对，避免我们在以后的客户跟进中“茶壶里煮饺子——有口说不出”。

    “宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”，任何人的成功都是从一点一滴的积累开始的。年底在即，江苏代表处将在中心总部的领导下，和全国代表处一道争分夺秒、奋进争先。祝愿我们CIECC的事业蒸蒸日上，为“严冬”中的IT行业和中国经济增添一抹亮色。